Comprar y vender en planos: cuando la estrategia necesita un método

La compra y venta de inmuebles en planos es, sin duda, una jugada estratégica; para el que compra representa un mejor precio, plusvalía futura y facilidades de pago. Para el que vende: un flujo de caja que le permite hacer frente a los requerimientos de un presupuesto robusto. La construcción es un negocio financiero y en el mundo de las finanzas y la economía hay un principio básico: el valor del dinero en el tiempo. Tanto la compra, como la venta de un inmueble en planos tiene como piedra angular esa decisión financiera de eficientizar el costo del dinero.

Por más mercadológico que suene lo que diré a continuación, la decisión de este tipo de transacciones no recae en el negocio en sí mismo, sino en no entender y medir el riesgo con certeza. Tanto el que compra, como el que vende está expuesto a riesgos legales, financieros y reputacionales que convergen uno con el otro sobre la base de una promesa que, en algunos casos, termina en desilusión.

Para iniciar esta serie de artículos que pretende explicar de manera sencilla el Compliance Inmobiliario, quiero explicar sobre cómo llegamos a la  Metodología C.E.R.T.E.Z.Z.A® como un marco integral y estructurado de análisis, evaluación y gestión  de riesgos, que convierte información dispersa en criterios claros de decisión para acercar la seguridad jurídica tanto en los Programas de Compliance para Constructoras e Inmobiliarias, en el servicio de Gestión Legal de Proyectos para Desarrolladores y Constructoras,  como en los Due Diligence Inmobiliarios que hacemos a diario para inversionistas y adquirientes de propiedades inmobiliarias.

Tengo años trabajando con el sector inmobiliario; desde consultoría y asesoría legal en negocios, fondos de inversión inmobiliarios hasta la debida diligencia de una pareja joven que está adquiriendo su primera vivienda.  Tanto para el que construye como para el que vende, la transacción recae sobre una promesa que, desde el punto de vista legal se llama “Contrato de Promesa de Compraventa” pero, viéndolo desde la realidad humana es: 1) un voto de confianza que otorga el comprador de que ese proyecto se entregará en el plazo y forma acordada y 2) la expectativa del vendedor de que ese comprador tenga la solvencia para cumplir los pagos acordados y, sobre todo, que califique para el préstamo que permitirá saldar la propiedad, en caso de que no tenga los recursos propios.

La Metodología C.E.R.T.E.Z.Z.A, aplicada no como un requisito legal, sino como una herramienta de decisión inteligente para proteger inversiones inmobiliarias hace dos cosas:

• Para el Constructor, además de un cabal aseguramiento de sus obligaciones de cara a la Ley de Lavado de Activos, estrategia comercial y financiera basada en información real de la zona y tipo de construcción a realizar, es una insignia de certeza y un sello de seguridad jurídica frente a quienes adquieren sus inmuebles.
• Para el Comprador es una herramienta de análisis que le permite examinar los riesgos en una inversión inmobiliaria, con la certeza de tener un equipo experto que realizará una revisión documental exhaustiva que integre equilibro contractual, valide permisología y derechos, para llevar certeza en su toma de decisión para comprar una propiedad.

Aunque explicaré de manera detallada en otro artículo cómo usamos la Metodología C.E.R.T.E.Z.Z.A tanto para el que compra como para el que vende inmuebles, aquí comparto los 8 pilares generales que componen:

C- Conocimiento de negocio
E- Evaluación y diagnóstico
R- Riesgos
T- Trazabilidad
E- Estructura operativa y gobernanza
Z- Zona de control
Z- Zona de validación externa
A- Aseguramiento de mejora contínua.

Estos pilares se fundamentan sobre 3 principios que parten de la experiencia docente y académica de Certezza Group en el manejo de transacciones inmobiliarias y la gestión de riesgos, como especialista en Compliance y negocios inmobiliarios:

1. Comprender antes de evaluar: No se puede evaluar riesgos sin entender el negocio. Esta metodología parte de analizar el contexto, funcionamiento, modelo de negocio y estructura para emitir conclusiones sobre los riesgos comprendiendo previamente “qué es” y “cómo funciona” lo que se analiza. Esta metodología se adapta al tamaño del proyecto o empresa, naturaleza, entorno regulatorio, entre otros factores.
2. Enfoque basado en riesgos: Implica analizar, priorizar y gestionar los riesgos que realmente pueden generar impacto material sobre un proyecto, inversión, empresa o activo, en lugar de intentar cubrir todos los riesgos posibles de forma indiscriminada. El fundamento de este sistema de gestión es identificar, entender y gestionar los riesgos que importan.
3. Utilidad para la toma de decisiones: El objetivo de la Metodología no es describir riesgos o procesos para cumplir con requisitos normativos, sino facilitar la toma de decisiones asertivas: la vinculación o no de un cliente, la compra o no de una propiedad, la viabilidad financiera o no de un proyecto. Básicamente el resultado final del análisis de riesgos debe habilitar acciones concretas: continuar, ajustar, frenar, mitigar, invertir, renegociar, etc.

Aunque los nombres de estos pilares se escuchen técnicos o complicados, prometo en una próxima entrega exponerlos de manera coherente con los valores de Certezza Group: simplicidad, cercanía y personalización en la evaluación de riesgos para la toma de decisiones con confianza y certeza.