Lo que no se dice también se negocia

Dentro del mundo jurídico estamos acostumbrados a mirar lo escrito. Contratos, cláusulas, obligaciones, firmas. Pero ¿qué pasa con los silencios que también comunican? ¿Qué ocurre con aquello que nadie pone sobre la mesa y que, sin embargo, puede terminar condicionando una relación, una empresa o una decisión?

Es tan simple como reconocer que vivimos rodeados de omisiones.

Muchas veces, no compartir un criterio, una opinión o un desacuerdo termina perjudicando las relaciones que construimos. Y casi siempre hay una palabra detrás: suposición.

Suponemos que el otro entendió.
Que está de acuerdo.
Que sabe lo que queremos.
Que aquello que para nosotros es evidente también lo es para la otra persona.

Y dejamos que la suposición gobierne lo que una simple conversación pudo haber regulado.

Todo lo que necesita acordarse debe hablarse.

No importa si estamos dentro de una negociación, construyendo una relación comercial o estableciendo las bases de una relación que queremos que permanezca en el tiempo.

Los pensamientos no se regulan por sí solos. Por eso, antes de que el pulso tome el lapicero para firmar, hay dudas, ideas, expectativas y desacuerdos que necesitan ser conversados. No solamente sobre lo que se quiere, sino también sobre cómo se quiere.

Porque muchas veces no perdemos una relación por lo que dijimos, sino por lo que dejamos de decir.

Tampoco perdemos un acuerdo porque las partes tengan diferencias. Lo perdemos cuando no tenemos la conversación necesaria para reconocerlas y ponerlas sobre la mesa.

La mesa se ha vuelto mi lugar favorito para escribir de derecho.

Y lo cierto es que la transparencia y la honestidad son valores que vienen con las personas. Mientras más normalicemos relacionarnos desde la claridad, el respeto y la integridad, mejores serán las relaciones comerciales que construyamos.

Entonces, ¿cuál es el precio que hay que pagar para tener una negociación que no ponga en juego la paz?

Pienso que las conversaciones transparentes, honestas y precisas forman parte de ese precio.

Los acuerdos y los desacuerdos forman parte de cualquier relación. En las comerciales, es especialmente necesario poner los puntos claros sobre las íes, porque aquello que no se conversa deja espacio para interpretaciones, expectativas y desacuerdos que quizá pudieron evitarse desde el principio.

Lo que no se dice no necesariamente se consiente.

Pero sí deja un espacio que alguien tendrá que interpretar.

Y en una negociación, dejar demasiado espacio a la interpretación puede ser la forma más silenciosa de perder el acuerdo que creíamos haber construido.