Opinión

Trabajando remoto, vendiendo desde cualquier lugar

Si el vendedor tiene que alternar entre sistemas, no puede crear rápidamente una cotización, no puede enviar fácilmente un contrato a un posible comprador mientras está en una llamada, o cualquier número de otros posibles puntos de fricción, entonces el compromiso del cliente se verá afectado.

Por Arturo López Valerio

Según Jason Fried, autor del reconocido libro Rework, "uno de los beneficios de utilizar trabajadores remotos es que el trabajo en sí mismo se convierte en el criterio para juzgar el desempeño personal".

COVID-19 aceleró significativamente una tendencia de "trabajar desde cualquier lugar" que ya estaba en marcha, y también provocó una interrupción en muchos canales comerciales con la necesidad de "vender desde cualquier lugar". Ahora la variante Omnicrón ha consolidado la modalidad en el tejido empresarial en todo el mundo.

Este escenario, unido a las crecientes expectativas de los clientes están remodelando fundamentalmente todos los aspectos de la oficina como la concebimos 24 meses atrás.

Según el reporte State of Sales publicado por Salesforce Research el año pasado, el 79% de los representantes de ventas dicen que han tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender, mientras que el 58% de los representantes de ventas espera que su rol cambie permanentemente.

Este cambio inició con los clientes, es bien conocido que la pandemia aceleró las tendencias de los clientes, según KPMG, existen cuatro aristas que son distintivas:

1) Clientes con conocimientos digitales: el aumento del uso de herramientas digitales (en el trabajo, en el hogar y en el juego) hizo que el cambio a los canales digitales se generalizara.

2) Clientes empoderados: el acceso "siempre activo" a la web redujo la asimetría de información para decisiones de compra sobre productos, atención médica, servicios financieros, todo, antes de hablar con un humano.

3) Soluciones personalizadas: Independientemente de la plataforma en la que se involucren los clientes, cada vez más desean una experiencia individualizada, adaptada a sus deseos y necesidades específicos.

4) Transacciones sin fricciones: los clientes esperan facilidad, velocidad y seguridad en cada intercambio, incluido el movimiento continuo entre canales y unidades comerciales.

Si usted es emprendedor, evalúe su estrategia de ventas preguntándose: ¿nuestro modelo sigue alineado con lo que quieren nuestros clientes y la experiencia del cliente que la organización busca ofrecer? ¿Existen oportunidades para brindar mejores experiencias y, al mismo tiempo, mejorar el costo de ventas a través de canales de ventas renovados y diseños de territorios?

Recuerde, sin una estrategia de ventas alineada, los esfuerzos de ventas son simplemente actos de ventas aleatorios, lo que lleva a la pérdida de ingresos potenciales y un retorno de la inversión bajo.

El acceso a los clientes está cambiando a modelos omnicanal habilitados digitalmente, y los clientes esperan interacciones fluidas entre los equipos comerciales (por ejemplo: ventas, marketing, servicio).

En el contexto de hoy la tecnología influye en todo, ya que informa y habilita todos los elementos: la estrategia de ventas, el modelo operativo y la gestión de datos subyacente del cliente. Cuando la tecnología está completamente alineada, un modelo de ventas habilitado por la misma potencia lo que se necesita para hacer que su negocio sea relevante para las necesidades cambiantes de los clientes.

La automatización de transacciones rutinarias de bajo valor libera a los vendedores para que se concentren en los clientes de alto impacto que tienen más probabilidades de generar el mayor impacto financiero.

Por esta razón, proporcione una experiencia comercial fluida y habilitada por la tecnología. Si el vendedor tiene que alternar entre sistemas, no puede crear rápidamente una cotización, no puede enviar fácilmente un contrato a un posible comprador mientras está en una llamada, o cualquier número de otros posibles puntos de fricción, entonces el compromiso del cliente se verá afectado.

Una excelente experiencia comercial permite a los vendedores brindar más valor a los clientes sin visitar la oficina. Una experiencia más simple, respaldará la estrategia de captación de clientes de su organización

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