Irracionalidad en el ámbito empresarial
En el mundo corporativo, la intuición a menudo prevalece sobre el análisis. Existe una gran cantidad de empresas y emprendedores que inician o invierten en proyectos sin realizar los estudios de mercado adecuados pueden terminar perdiendo millones. Esto ocurre porque los tomadores de decisiones caen en sesgos como el “efecto de anclaje”, donde una información inicial irrelevante influye desproporcionadamente en el resultado final.
La irracionalidad en el ámbito empresarial no solo se limita a decisiones de inversión. También se manifiesta en la gestión del talento humano, la fijación de precios y las estrategias de marketing. Por ejemplo, muchas empresas ofrecen descuentos constantes que erosionan el valor percibido de sus productos, guiadas por la creencia de que los clientes solo responden al precio más bajo. Este enfoque ignora factores psicológicos como la percepción de calidad y la lealtad a la marca.
Otro ejemplo común es el exceso de confianza en las decisiones. Los directivos a menudo sobreestiman sus capacidades y subestiman los riesgos, lo que puede llevar a expansiones agresivas o adquisiciones mal calculadas. Este sesgo de exceso de confianza está bien documentado en la literatura psicológica y económica, y es una de las principales causas de fracasos empresariales.
Además de otro sesgo conocido como el “efecto de arrastre” o "bandwagon effect" que también juega un papel importante en las decisiones corporativas, que ocurre cuando las empresas imitan las estrategias de la competencia sin considerar su propia realidad, y terminan adoptando prácticas que no son sostenibles o efectivas en su contexto particular. Esto es muy evidente en sectores como la tecnología, donde las tendencias cambian rápidamente y las decisiones apresuradas pueden resultar costosas.
Para mitigar estos comportamientos irracionales a nivel empresarial, es fundamental fomentar una cultura empresarial basada en el análisis de datos y la toma de decisiones informadas. La capacitación en temas como economía conductual y análisis de riesgos puede ayudar a los directivos a reconocer y evitar sesgos cognitivos. Asimismo, la implementación de procesos de revisión cruzada y la inclusión de diversas perspectivas en la toma de decisiones pueden reducir la probabilidad de errores.
Un ejemplo claro es cuando las empresas continúan invirtiendo en proyectos que claramente no son rentables debido al sesgo de los costos hundidos. Este fenómeno ocurre cuando los directivos se niegan a abandonar un proyecto porque ya han invertido tiempo, dinero y recursos, aunque los datos demuestren que el proyecto no tiene perspectivas de éxito. Para explicarlo de una forma más llana, imagine que una cadena de restaurantes decide expandirse a una provincia con poca demanda, confiando en que la marca será suficiente para atraer clientes. A pesar de meses de pérdidas y baja afluencia, continúan operando y gastando en publicidad, argumentando que ya han invertido demasiado para cerrar. Sin embargo, no realizan un análisis profundo del mercado local, donde los hábitos de consumo son diferentes.
Otro ejemplo es cuando una empresa constructora adquiere terrenos en una zona del interior del país para desarrollar proyectos inmobiliarios de lujo, asumiendo que replicará el éxito obtenido en Santo Domingo. Esta ignora factores como el menor poder adquisitivo de los residentes y la falta de infraestructura, lo que lleva a la paralización de las ventas y grandes pérdidas económicas.
Y, aunque la intuición tiene su lugar en el ámbito empresarial, puede ser un error costoso depender exclusivamente de ella. Los empresarios y emprendedores deben reconocer y abordar los sesgos cognitivos que influyen en las decisiones corporativas, esta es la clave para garantizar la sostenibilidad y el éxito de las empresas en un entorno competitivo y en constante cambio.