Los modelos de suscripción exitosos se enfocan en el valor y la conveniencia con un objetivo común: impulsar la lealtad del cliente.
Las ventas de comercio electrónico por suscripción crecerán un 15,0% en 2022 en los Estados Unidos, pero el segmento de nuevos compradores está casi agotado.
En un informe publicado por la firma de inteligencia Tabuga proporciona información sobre cómo el modelo de suscripción en EE. UU. representa casi el 25% del total de ventas online.
Para entender el contexto, hay examinar los dos tipos de modelos de comercio electrónico por suscripción:
1) El modelo de descubrimiento de productos tiene como objetivo deleitar a los clientes con envíos recurrentes de nuevos productos o marcas que pueden ser muestreado y luego comprado directamente. Estas suscripciones generalmente giran en torno a artículos "agradables de tener" relacionados con la moda, el estilo de vida y los pasatiempos que no se considerarían esenciales.
2) El modelo de conveniencia brinda a los clientes envíos recurrentes de productos esenciales, a menudo a una tarifa con descuento.
Varios de los principales minoristas tienen un componente de suscripción en su negocio. Sin embargo, a diferencia de muchos de los DNVB (Digitally Native Vertical Brands) que operan en este espacio, estos minoristas viven o mueren según el modelo de suscripción.
Amazon. La función Suscríbete y ahorra del gigante del comercio electrónico permite a los clientes suscribirse a entregas recurrentes de productos individuales a una tarifa con descuento. Las vitaminas y los suplementos, los comestibles y los suministros para mascotas son las tres categorías más populares para los clientes de Subscribe and Save, según datos de mayo de 2021 de SimilarWeb.
Walmart. El minorista tiene su propia caja de belleza con muestras de diferentes productos que envía cuatro veces al año.
The Kroger Co. En 2018, la cadena de supermercados Kroger compró la empresa de kits de comidas Home Chef.
Macy’s. La cadena de grandes almacenes vende su propio estuche de belleza. En 2019, se informó que Macy’s también estaba explorando una oferta de ropa por suscripción, pero eso aún no se ha materializado.
Chewy.com El minorista masivo de alimentos para mascotas de comercio electrónico depende en gran medida de los pedidos de suscripción. Se pronostica que Chewy en general las ventas de comercio electrónico en EE. UU. superarán los US$ 11 mil millones este año, lo que la convierte en la 12.ª empresa de comercio electrónico más grande de EE. UU. en ventas.
La cantidad de nuevos compradores de suscripciones digitales se está acercando a un techo, lo que significa que el crecimiento de las ventas de las suscripciones dependerá más de los compradores que ya se han registrado. Eso no es propicio para el crecimiento a largo plazo.
Además, el cansancio de las suscripciones puede aparecer aún más rápido debido al aumento del costo de las suscripciones y otras condiciones económicas. El segundo factor es humano: desesperadamente las personas quieren sentir una conexión humana real. El mundo virtual no puede satisfacer todas las necesidades emocionales humanas.
El 35% de los adultos estadounidenses dijeron que cancelaron una suscripción mensual en los últimos seis meses debido a los precios más altos, según una encuesta de marzo de 2022 realizada por CNBC y Momentive. Un 36% adicional dijo que lo hará si persisten los precios más altos.
El 30% de los usuarios de Amazon Prime en EE. UU. dijeron que probablemente cancelarían su suscripción después de que Amazon anunciara un aumento de precios a principios de este año, según una encuesta de febrero de 2022 de CivicScience.
Si bien esta tendencia no ha sido adoptada masivamente por los minoristas locales, la fatiga puede causar un efecto boomerang: reforzar la tendencia de esperar al agotamiento para no abordar un modelo. En dicho letargo la brecha digital entre consumidor y el minorista crece, dejando a los negocios locales a merced de los modelos globales.