En una sociedad que pide a gritos un ejercicio más profundo de diálogo y búsqueda de soluciones, me pregunto cómo lograr que en las negociaciones volvamos a las reglas básicas del arte de construir conversaciones con propósitos compartidos
Uno de los mayores retos que afrontan los grupos de trabajo en los que permanentemente me toca participar es lograr el consenso que haga feliz a todos los involucrados. Es un verdadero “tour de force” pero, al final, resulta muy placentero. Y es que, dedicarse a buscar soluciones a problemas que diferentes grupos de interés ven de forma distinta implica ser capaz de promover el diálogo entre personas que en apariencia tienen objetivos encontrados. Se trata de generar soluciones que se parecen más a “esto y aquello” que a “esto o aquello”. Implica, como se viene proponiendo hace décadas, una evolución del pensamiento tradicional sobre negociación que a pesar de mucho esfuerzo ideológico prevalece, y según el cual, en una negociación alguien gana y alguien pierde.
Esta forma de buscar soluciones en equipo conlleva llegar a la mesa de diálogo con una mentalidad diferente a la que se emplearía cuando se tiene la intención de lograr que todos elijan del menú nuestro plato favorito. No se trata de persuadir, convencer o disuadir, sino de construir.
En esa mesa de trabajo donde debe primar el ánimo de que antes de partir el pastel, el mismo pueda crecer para ser más grande que los apetitos individuales, yo diría que se diferencian los amateurs de los profesionales por la forma en que unos y los otros se comunican.
No me voy a centrar en los amateurs, porque la idea no es motivar a que algunos tengan una hoja de verificación para identificar los jugadores menos valiosos del equipo, y mucho menos en tiempos en los que con solo tener la valentía de ser jugador, ya se es valioso. Así que me concentraré en destacar como se comunican los jugadores profesionales, los de grandes ligas.
Al hablar, el jugador de grandes ligas pone interés tanto en comunicarse claramente, como en
que las ideas que quiere comunicar estén ordenadas. Y ordenar las ideas supone, antes que nada, decidir qué se desea lograr al expresarlas. Así que, el jugador de grandes ligas es el que se pone en el lugar de su interlocutor.
Escoge creativamente el lenguaje con que se expresa, cuida la velocidad tanto de sus palabras, como de sus ideas. Trata de no dejar atrás a otros por ir demasiado rápido, ni de dormirlos por ir demasiado lento. Se asegura de procesar sus pensamientos antes de lanzarlos sobre la mesa, aunque eso implique llevárselos de tarea antes de compartirlos, y evita la tentación de tomar un turno para destrozar ideas ajenas si no puede ser propositivo ante ellas.
Pero, un momento. Permítanme ir un poco más atrás. Si quiere usted distinguir al jugador de grandes ligas del amateur, observe antes que nada su capacidad de escucha. El primero se destaca por su interés de entender y, para ello, el primer comportamiento observable es que se hace presente en el diálogo, está donde está y evita las distracciones, ha aprendido que el tiempo no se devuelve y que estar “allá” envés de “aquí”, es un círculo vicioso y un desperdicio.
Al jugador de grandes ligas no le preocupa que se cuestione su habilidad para comprender o su inventario de conocimientos, por lo que lanza sus preguntas sin vergüenza; además, es generoso en sus esfuerzos de ponerse en el lugar del otro, o de identificar cuando sus propios paradigmas o prejuicios alteran o distorsionan los mensajes.
El “big leaguer” escucha con mucho más que sus oídos, escucha con sus sentidos y con su corazón, pero también con su experiencia, y procesa minuciosamente los elementos de una interacción. Es capaz de administrar su indignación cuando el que habla no ha hecho la tarea de conectar sus ideas antes de expresarlas y de forma amable le muestra el camino para devolverse a pensar y regresar con sus propuestas mejor conectadas.
He querido escribir este artículo como tributo a esas pocas personas que me han “despeinado” por su capacidad de conducirse consistentemente como he descrito antes y para declararlas públicamente como mi referente por su capacidad de construir soluciones en consenso en ambientes donde para jugadores amateurs, el consenso no es una opción.