Escrito hace 25 siglos, El Arte de la Guerra, de Sun Tzu, es tan oportuno para organizar las capacidades bélicas en la China de hace 2,500 años, como para incrementar la competitividad de los negocios de la República Dominicana de 2017. “Conócete a ti mismo y ganarás la mitad de las batallas”, aconsejaba el filósofo.
La segunda parte del consejo de este tratado milenario es: conoce a tu “enemigo”, con fines de salir victorioso en la otra mitad de las batallas. En el contexto de los negocios, la competencia y los clientes potenciales son la versión más moderada del segmento que destaca Sun Tzu.
Una base de datos robusta y un trabajo de inteligencia completo sobre quienes son nuestros clientes potenciales, quienes no son nuestros clientes potenciales y el perfil preciso de nuestra competencia es clave para trazar las estrategias de aumento de la cuota de mercado que caracterizan a las empresas que aumentan su valor.
Los contactos en los negocios son intangibles que con los años adquieren la misma dimensión que valores como la marca o la reputación, puesto que indican cuáles tendencias del mercado seguir, una vez se ha fabricado adecuadamente o se establece una estructura efectiva de servicios, edificar relaciones excelentes con los clientes y un respetuoso trato con la competencia facilitará el posicionamiento indiscutible de la empresa.
Las maneras en las que usted puede hacer una efectiva inteligencia de mercado para conocer mejor su entorno son:
Convenciones: Pero no solo se concentre en las que se refieren a su sector o industria. Identifique también algunos eventos de “networking” empresarial que propicien su salida de la zona de comodidad.
Por ejemplo, si usted vende vehículos, le sería útil participar en una feria de tecnología. Primero, obtendría mejores ideas para, por ejemplo, implementar mejores CRM (costumer relationship management) , segundo, los gurús de TI también compran carros.
Las redes sociales: Debe implementar una estrategia para mantenerse activo en las redes sociales, porque el riesgo de que otros definan su identidad digital es mucho más alto.
Contenido inteligente en los “social media” lo colocará en la mira de clientes que necesitan de sus servicios. Del mismo lado, hacer un análisis constante y exhaustivo de estos canales le mantendrá a la vanguardia de los criterios aplicados por sus clientes, sus potenciales compradores/contratantes y su competencia.
Incremento del círculo: Fortalezca sus propias relaciones personales. En plena sociedad del conocimiento, pierde ponderación la posición inmobiliaria o la cantidad de activos de producción con los que cuenta la empresa, para dar paso a la reputación y el capital social como elementos clave del aumento de la participación de mercado.
Aun en un mundo digital, la inteligencia social, esa habilidad para mezclarnos entre nuestros semejantes, adquiere aun más valor, puesto que demuestra sensibilidad para la anticipación de necesidades.
Las ventajas que trae una base de datos con contactos e información útil sobre los actores de mi sector o zona de influencia empresarial:
Validación social: Potenciales clientes que aun no le conozcan se formarán gran parte de su criterio sobre la base de opiniones que ellos sí conocen. Mientras mejor haya eso su tarea de hacer contactos y fortalecerlos, mayor probabilidad habrá de que los nuevos en su círculo tengan una buena primera referencia de usted.
El poder del boca a boca: Lo que me lleva a la importancia del boca a boca, la mejor de las publicidades por su credibilidad, sustentada en la espontaneidad.
Listos para exportar: Contactos fuertes y un alto capital social preparan su empresa para el próximo paso, conquistar mercados foráneos. En un mundo interconectado, los nuevos integrantes de su círculo en el extranjero buscarán referencias sobre usted y, ¿Dónde lo harán? Pues en su país origen, donde usted ya tiene una reputación ganadora.
Aliados en las crisis: Y cuando atraviese situaciones difíciles, en especial con su imagen, los buenos contactos, para quienes usted ha hecho un gran servicio, dirán al menos en su círculo cercano que su empresa entrega un gran producto/servicio.
Lo más valioso que tiene una empresaria o un empresario son su tiempo, su talento y base de contactos, el fortalecimiento de estas tres variables es una inversión con alta rentabilidad y poco riesgo de devaluación.