Sebastien Fabre no sabía nada de moda cuando empezó el negocio.
La inspiración para los empresarios a menudo llega cuando están buscando algo que necesitan –un producto o un servicio– sólo para descubrir que todavía no existe.
Pero en el caso de Sebastien Fabre, fueron las compras impulsivas de su esposa las que le proporcionaron la inspiración que condujo a la creación de Vestiaire Collective, un mercado en línea de artículos de segunda mano.
Fabre, quien se desempeñaba como ejecutivo de Microsoft, admite que no sabía nada acerca de la moda cuando se casó.
Pero sabía que su esposa, que disfrutaba haciendo compras, tenía una gran cantidad de carteras.
Y debido a que ella trabajaba en la industria de la moda, estas compras de capricho no eran por cualquier cartera, sino por ejemplares de alta costura, de marcas como Chanel y Hermes.
Sin embargo, a pesar de tener tantas de ellas –13 para ser exactos– solo utilizaba una. El resto languidecía, sin uso, en el armario.
Juntos decidieron venderlas, pero a pesar de la gran cantidad de mercados de segunda mano ya existentes, tales como eBay y Amazon, no podían encontrar un lugar donde sintieran que sus credenciales de vendedores podrían ser respetadas y donde el valor de las carteras sería reconocido.
Eso les dio una idea. En lugar de aceptar el status quo, y sospechando que no era sólo su esposa la que tenía artículos de diseñador no utilizados, Fabre decidió hacer algo al respecto.
Seis meses más tarde, después de haber buscado otros cinco socios, fundó Vestiaire Collective: un mercado en línea para carteras, zapatos, accesorios y prendas de vestir de diseñador, usadas.
Lo primero que puso a la venta fueron las carteras de su esposa.
Ventas crecientes
Casi ocho años después de su fundación en 2009 –en medio de la crisis financiera– las ventas de Vestiaire Collective crecen 85% al año.
La empresa inspecciona todo lo que se pone en venta en el sitio.
"Hay una gran cantidad de tesoros durmiendo en el armario de la gente," explica Fabre.
Vestiaire Collective tiene cuatro millones de miembros en más de 40 países y el año pasado sus ventas ascendieron a cerca de US$84 millones.
Y la empresa obtiene sus utilidades de la comisión que cobra a los clientes en las ventas.
Normalmente es del 25%. Pero aquellos que utilizan su servicio de conserje, que fotografía y enumera productos en nombre de los clientes, pagan un 35%.
El rápido crecimiento no está mal para alguien que hasta que se estableció en el negocio había estado trabajando en el sector de tecnología y no sabía absolutamente nada acerca de la moda.
Pero Fabre dice que era consciente de esta debilidad y, deliberadamente, se aseguró que tres de los cinco co-fundadores que trajo consigo tuviesen experiencia en el sector de la moda.
Y aunque admite que es "bastante difícil" para un desarrollador web saber qué es, por ejemplo, una cartera Birkin, él cree que es importante que todo el equipo –ya sea en el lado de la moda o en la parte de desarrollo– entienda el tipo de productos que están vendiendo.
Rivales
La revolución en línea ha impulsado el desarrollo de muchos sitios web similares.
La firma ha tenido gran aumento de ventas.
Los rivales de Vestiaire Collective incluyen Edit Second Hand, Hardly Ever Worn It y High Society.
Sin embargo, el tamaño del creciente mercado de marcas de primera calidad todavía lo hace atractivo. El sector está avaluado en cerca de US$17 mil millones, según la consultora de gestión de Bain & Co.
Fabre cree que el enfoque de la empresa en la autenticación de los productos y en ofrecer garantía de que están en buenas condiciones está ayudando a que se destaque.
A diferencia de los sitios más grandes de subastas en línea, cualquier persona que quiera vender un artículo a través de su sitio web necesita primero la aprobación de la empresa.
Un vendedor potencial enviará por correo electrónico las fotos de su producto junto con una descripción y el precio que quieren.
Esto es revisado por un equipo interno para ver si es adecuado, teniendo en cuenta factores tales como si se trata de una marca apropiada, a la moda y de calidad adecuada. Alrededor de un tercio de los artículos potenciales son rechazadas.
Vestiaire Collective recorta después las fotos antes de colocarlas en su sitio.
’Tenemos el control de todo "
Cuando se compra un artículo, el vendedor no lo envía al cliente, sino a la empresa, que comprueba que es auténtico y está en buenas condiciones antes de enviarlo al comprador. Todo el proceso dura alrededor de siete días.
La firma ofrece un servicio para catalogar y tomar fotos de todos los productos.
Pero es este servicio que Fabre cree que hace su oferta más inusual.
"Tenemos el control de todo, así que el 100% del producto pasa por nuestras manos antes de ir al comprador final", dice.
El objetivo también, en este mundo de gama alta, es hacer que todos los elementos y la propia página web se vean como un sitio web de ropa de diseñador, en lugar de uno de bienes usados.
La cofundadora, Fanny Moizant, dice que su inspiración fue el sitio web de moda de lujo Net-a-Porter, más que las tiendas en línea de segunda mano existentes.
"Incluso tuve algunas personas diciendo 'Oh, Dios mío, ni siquiera noté que era de segunda mano', por lo que la gente podría pensar que es otro minorista en línea que vende artículos nuevos", asegura.
Complemento
Fabre y Moizant argumentan que su oferta complementa más que compite con la de los diseñadores existentes.
Fabre dice que la firma ofrece una oportunidad para que alguien compre un artículo que ya no está disponible, proporciona dinero a la gente para reinvertir en nuevos artículos de diseño y ofrece precios accesibles para los recién llegados al mercado.
"Estamos construyendo el valor y respetando el valor del mercado de lujo. También mantiene el valor de los artículos de moda", dice.
Peter York, quien ha asesorado a muchas compañías grandes de lujo, está de acuerdo, señalando que uno de los criterios utilizados para definir un producto de lujo es que el elemento mantenga su valor.
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Un sitio especializado en bienes de alta gama de segunda mano ha sido la fórmula del éxito.
Sin embargo, advierte que el concepto de lujo de segunda mano no será de interés en todos los mercados en todo el mundo.
"Creo que tienen una oportunidad entre los tipos más evolucionados de los consumidores en Occidente. Ya sabes, si sales de un mundo duro no deseas nada de segunda mano; lo usado implica pobreza", dice.
Fabre compara el mundo relativamente incipiente de la moda de segunda mano con el de la industria automovilística más establecida. Observa que la gente rutinariamente cambia sus autos viejos por modelos más nuevos.
¿Es esa su próxima movida?
Fabre se ríe, consciente de los peligros de una expansión demasiado rápida en una empresa "start-up".
"Mis inversores suelen recordarme que tengo que centrarme en mi negocio principal" dice.
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